Startups: Συμβουλές για μια πετυχημένη παρουσίαση σε επενδυτές

Κάθε πώληση έχει να κάνει με μια ιστορία.

Το πόσο καλά λες την ιστορία, καθορίζει προφανώς και την έκβαση της πώλησης.

Επί της ουσίας, η παρουσίαση μιας επιχειρηματικής ιδέας σε υποψήφιο επενδυτή είναι πώληση.

Το λεγόμενο pitching, ήτοι η παρουσίαση της ιδέας σ’ ένα υποψήφιο επενδυτή, αποτελεί ουσιαστικά έναν οιονεί διάλογο με τον άνθρωπο που ενδεχομένως θα «βάλει» τα λεφτά στο τραπέζι στην επιχειρηματική σου προσπάθεια:  Ουσιαστικά συνδιαλλέγεσαι με το μυαλό, την καρδιά και τα «κότσια» (ή όχι) του επενδυτή που έχεις απέναντί σου, να επενδύσει σ’ ένα υψηλού ρίσκου εγχείρημα, όπως είναι μια startup.

Για να κερδίσεις λοιπόν το «παιχνίδι», η παρουσίασή σου θα πρέπει να χαρακτηρίζεται από τα  εξής τρία στοιχεία:

  • Την δυνατότητα να πεις μια πολύ καλή και ξεκάθαρη ιστορία – την ιστορία  ενός καινούριου startup που θα ξεχωρίσει
  • Έχοντας ενημερωθεί φυσικά από πριν, τοποθέτησε, ει δυνατόν, το εγχείρημά σου στο πλαίσιο άλλων παρόμοιων επενδύσεων που έχει κάνει ο συγκεκριμένος επενδυτής ή η εταιρεία για λογαριασμό της οποίας δουλεύει (εταιρεία venture capital που επενδύει σε υψηλού ρίσκου εταιρείες όπως είναι οι startups)
  • Συγκέντρωσε τις πιθανότητες για επένδυση στην δική σου startup κι όχι στις υπόλοιπες που μια εταιρεία venture capital ήδη εξετάζει. Πώς; Μέσω της  πολύπλευρης δύναμης του ανθρώπινου λόγου, δηλαδή της πειθούς.

Πώς θα πεις μια καλή ιστορία 

Πρώτον, δεν υπάρχει χρυσός κανόνας. Το σίγουρο είναι ότι η παρουσίασή σου, που θα γίνεται μέσω powerpoint, δεν πρέπει να περιλαμβάνει παραπάνω από 20 slides (σελίδες παρουσίασης).

Σας παραθέτουμε ορισμένες χρήσιμες ελπίζουμε συμβουλές σ’ ότι αφορά μια πετυχημένη παρουσίαση.

1. Σύντομη- συγκεριμένη πληροφορία (cover slide): Στην αρχική σελίδα της παρουσίασης πρέπει να είναι γραμμένα ευκρινώς το όνομα της εταιρείας, η έδρα της, λίγα λόγια για το αντικείμενό της και το όνομα και η ιδιότητα αυτού που κάνει την παρουσίαση. Σημαντικό: O υποψήφιος επενδυτής πρέπει να μπει αμέσως στο νόημα σχετικά με το startup εγχείρημα που του παρουσιάζεται.

2. Ποιοί είμαστε:  Στην αμέσως επόμενη σελίδα, καλό είναι να αναφέρονται οι τρεις ή τέσσερις άνθρωποι που αποτελούν την «καρδιά» μιας startup. Χωρίς μεγάλες αφηγήσεις και επίκληση σε βιογραφικά σημειώματα, αναφέρσου με απλό τρόπο σε ενδεχομένες διακρίσεις των μελών της ομάδας. Ο υποψήφιος επενδυτής πρέπει να πεισθεί για τρία πράγματα:για την δυναμική, συνοχή και υψηλό επίπεδο των μελών της ομάδας, και την επιπρόσθετη ικανότητά της να προσελκύσει κι άλλα «ταλέντα» στο εγγύς ή απώτερο μέλλον.

3. Η επιχειρηματική μου ιδέα λύνει/ικανοποιεί μια ανάγκη; Σ΄ αυτό το σημείο είναι πολύ σημαντικό να γίνει ξεκάθαρο γιατί η συγκεκριμένη ιδέα έχει απήχηση σε πραγματική/ες ανάγκες των καταναλωτών (core value proposition). Μπορούν να προστεθούν επιπλέον στοιχεία σχετικά με την συγκεριμένη, προς στόχευση, αγορά, την ιδιαίτερη τεχνολογία/λύση που δίνεται και την φάση που βρίσκεται το όλο startup εγχείρημα. (ημερομηνία επίσημης έναρξης, ενδεχόμενοι πελάτες, αναμενόμενα έσοδα, απαιτούμενο κεφάλαιο χρηματοδότησης). Σημαντικό να γίνει αναφορά σε σημαντικά πρόσωπα που μπορεί με κάποιο τρόπο να συνδέονται με την συγκεριμένη startup (συμβούλους, πελάτες, συνεργάτες, χρηματοδότες), διότι προσδίδουν κύρος και αξιοπιστία στο όλο εγχείρημα.

4. Μέγεθος της ευκαιρίας: Εφόσον η επιχειρηματική σου ιδέα ικανοποιεί τις  ανάγκες μιας μερίδας καταναλωτών, όσα περισσότερα δεδομένα αναλύεις με συνοπτικό και έυληπτο τρόπο σχετικά με την αγορά που καλείσαι να «χτυπήσεις», τόσο το καλύτερο. Η γνώση αυτή είναι η δύναμή σου.

5. Τι είναι ακριβώς αυτό που προσφέρεις; Υπηρεσία ή προϊόν και σε ποιόν. Όσο πιο απλός και κατανοητός, τόσο το καλύτερο.

6. Τι αντίκτυπο στην αγορά έχει η επιχειρηματική σου ιδέα; Με την ιδέα σου, συμπληρώνεις την υπάρχουσα αγορά προσφέροντας ένα πιο φθηνό,γρήγορο και αποδοτικό προϊόν ή υπηρεσία; Ανατρέπεις εντελώς τον τρόπο με τον οποίο η συγκεριμένη αγορά λειτουργεί και εξελλίσεται και αν ναι, με ποιό τρόπο; Ο αγοραστής ταυτίζεται με τον χρήστη ή όχι;

7. Οφέλη /αξία της ιδέας: Ποιά είναι τα 3-4 κυριότερα οφέλη από την χρήση του προϊόντος ή υπηρεσίας σου. Θα επανέλθεις αναλυτικότερα στην συνέχεια σχετικά με το επιχειρηματικό πλάνο της ιδέας σου.

8. Ανταγωνιστικό πλεονέκτημα: Ο καλύτερος τρόπος για να πείσεις έναν επενδυτή ότι η λύση που προσφέρεις πολεμά ακόμη και το status quo της αγοράς που αναφέρεται το προϊόν/υπηρεσία σου είναι οι μαρτυρίες. Ποιές μαρτυρίες; Φυσικά πελατών, που με τα δικά τους λόγια δηλώνουν γιατί προτιμούν το δικό σου προϊόν/υπηρεσία έναντι των άλλων. Μια αναφορά σε 3-4 κύριους λόγους που οι πελάτες σε προτιμούν, είναι αρκετοί.

9. Η «μήτρα» των ανταγωνιστών: Σ’ αυτό το σημείο μπορείς να αναφερθείς στους ανταγωνιστές σου με τα δυνατά και αδύνατα σημεία τους, έχοντας τα όμως μελετήσει καλά από πριν.

10. Επιχειρηματικό πλάνο. Πώς θα βγάλεις χρήματα από την ιδέα σου. Επεξηγώντας την τιμή που σκέφτεσαι για το προϊόν/υπηρεσία σου, τα κόστη σου, και τις διαφοροποιήσεις που έχεις ενδεχομένως σκεφτεί στα αρχικά δεδομένα που έθεσες. Αυτό διότι μπορεί να γίνεις δέκτης ερωτήσεων όπως: Τι θα έκανες σε περίπτωση που δεν θα μπορούσες να διατηρήσεις την αρχική τιμή; Τι γίνεται στην περίπτωση που αργούν οι επιθυμητές πωλήσεις ή τα κόστη δεν μειώνονται με την πάροδο του χρόνου;

11. Οικονομικές προβλέψεις: Σημαντικό είναι ένας επενδυτής να καταλάβει ότι βλέπεις μπροστά και μέσα από το επιχειρηματικό πλάνο που έχεις παρουσιάσει παραπάνω. Η δομή της σκέψης κι όχι τόσο τα ακριβή νούμερα, παίζουν ρόλο εδώ.

12. Οικονομικές απαιτήσεις:  Πρέπει να έχεις μελετήσει καλά τι ποσό χρηματοδότησης ζητάς, για ποιό λόγο και πάντα σε ευθεία αναλογία με την εξέλιξη και την δυναμική της επιχείρησής σου σε βραχυπρόθεσμο/ μεσοπρόθεσμο ορίζοντα.

13. Περίληψη:  Τι θα έκανες αν είχες μόνο μια σελίδα για να παρουσιάσεις την ιδέα σου; Κάπως έτσι, πρέπει να είναι μια πετυχημένη καταληκτική περίληψη. Δοσμένη με τρόπο ώστε ο επενδυτής να θυμάται απλά και συγκεκριμένα την ιδέα και το ακριβές περιεχόμενό της με το που θα βγει από την πόρτα.

Καταληκτικώς, θα λέγαμε ότι η προσέγγιση ενός υποψήφιου επενδυτή θέλει “γερό” στομάχι. Όπως αναφέραμε και σε προηγούμενο άρθρο μας, στη  Σίλικον Βάλεϊ ο άτυπος “κανόνας” είναι τουλάχιστον 30-40 «πόρτες» κατά την πρώτη προσπάθεια χρηματοδότησης. Το σημαντικό είναι ένας νέος επιχειρηματίας να μην απογοητεύεται και ενίοτε να εμπιστεύεται περισσότερο τους δυνητικούς πελάτες του και τα σχόλια (feedback) που παίρνει από την προσωπική του έρευνα αγοράς.

Της Ελένης Νάτση 

Πηγή φωτογραφίας: www.wired.co.uk

SHARE